#24 Honest Solar. So funktioniert ehrliche Markenführung in der Solarbranche | mit Stefan Weilandt

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00:00:11: Hallo und herzlich willkommen zu einer neuen Folge des Traderbler Podcasts.

00:00:15: Mein Gast heute ist Stefan Weiland, Head of Marketing and Communications by Q-Sales.

00:00:20: Stefan, du bringst einen großen Erfahrungsschatz im Bereich Marketing und Kommunikation mit und du bist maßgeblich daran beteiligt, wie Q-Sales seine Innovation und Lösung für erneuerbare Energien weltweit kommuniziert.

00:00:33: Toll, dass du heute bei uns bist.

00:00:35: Erzähl uns doch kurz über deinen Weg.

00:00:37: Wie bist du zu Q-Sets gekommen?

00:00:38: Was reizt dich an der Rolle als Marketingleiter?

00:00:40: Was reizt dich an der Industrie, in der ihr arbeitet?

00:00:43: Stell dich doch mal kurz vor.

00:00:45: Ja, vielen Dank für die Einladung, Matthias.

00:00:47: Freut mich sehr, heute hier zu sein.

00:00:48: Mein allererster Podcast.

00:00:50: Ich war schon bei Fireside Chats oder Vorträgen, sogar Interviews regelmäßig, aber mein allererster Podcast.

00:00:56: Umso mehr freue ich mich hier zu sein.

00:00:58: Vielen Dank.

00:00:59: Ja, ich bin ... Woher bin ich eigentlich?

00:01:02: Ich bin Berliner, würde ich sagen.

00:01:04: Ich lebe seit neunzehntnachzig inzwischen in Berlin und auf meinem Weg zum Head-of-Marketing Communications bei Q-Sales bin ich quer durch die Industrie gewandert.

00:01:13: Ich war in einem Großkonzern tätig, viele, viele Jahre, über sechzehn Jahre bei einem großen deutschen Automobilhersteller.

00:01:22: In Marketingfunktionen, Kommunikationsfunktionen, habe dann lange Zeit ein sogenanntes Hauptstadtmarketing betrieben, das heißt hier für die Sichtbarkeit der Mark in der Stadt gearbeitet.

00:01:33: Und dann irgendwann war ich der Meinung, jetzt will ich mal auf die Agenturseite wechseln.

00:01:38: Ich habe viele Agenturen beauftragt, Marketingagenturen, Kommunikationsagenturen, Social Media Agenturen.

00:01:44: Und dann hat es mich einfach neugierig gemacht.

00:01:46: Mensch, was kann man denn da tun?

00:01:48: Noch ein paar Umwege über andere Automobilhersteller.

00:01:50: Und dann bin ich in der Agentur gelandet und habe dort quasi auch das Marketing und den Kundenservice geleitet oder die Kunden Accounts geleitet.

00:02:01: Spannendes Thema, dass man aus der Sichtweise zu sehen, wo man sonst immer Aufträge vergibt, kurzfristig.

00:02:08: Aufträge vergibt, erwartet, dass schnelle Antworten kommen, dass man an Dingen kurzfristig zusammenarbeiten kann, dass eigentlich die Agentur alles besser weiß, was man selbst vielleicht nicht weiß.

00:02:18: Und plötzlich ist man genau an der Seite Ende des Tisches.

00:02:21: Und ich glaube, das ist für mich ein wichtiger Einblick gewesen, das ganzheitlich zu verstehen, wie arbeiten Agenturen und Kunden oder Auftraggeber und Agenturen zusammen.

00:02:32: Und TradeDoubler ist ja im weitesten Sinne an verschiedensten Punkten auch eine Agentur.

00:02:38: Und deswegen arbeiten auch wir zusammen.

00:02:40: Auf jeden Fall Service-Dienstleister, richtig.

00:02:42: Genau, ja.

00:02:42: Das ist auf jeden Fall ähnlich, ja.

00:02:45: Absolut.

00:02:46: Und dann hat das mich irgendwie in die erneuerbaren Energien getrieben.

00:02:52: Ich war neugierig.

00:02:54: Der Trend war da oder der ist schon lange da.

00:02:57: Und wo kann man am besten starten?

00:03:00: bei den erneuerbaren Energien?

00:03:01: entweder bei einem reinen Stromvermarkter?

00:03:05: Oder geht man wirklich zu einem Produkt?

00:03:06: und irgendwie hat es mich gereizt zu einem Produkt, zu einem physisch greifbaren Produkt zurückzukehren und habe mich ein bisschen mit dem Markt auseinandergesetzt und bin dann fündig geworden.

00:03:15: Vorher kannte ich dieses Unternehmen nämlich noch gar nicht.

00:03:17: Das ist da ja ein Solarpionier gab in Deutschland.

00:03:24: die Gründer der Solarindustrie in Deutschland sind.

00:03:27: Und ja, so kamen wir irgendwann zusammen, habe dann erst in kleinerer Funktion als Expert angefangen und bin inzwischen Head of Marketing and Communications nach einigen Umstrukturierungen und habe ein tolles Team, mit dem ich den Markt betreuen darf.

00:03:42: Sehr schön.

00:03:43: Das ist eine schöne Geschichte, sehr zielstrebig.

00:03:45: Für alle, die Q-Sets noch nicht so gut kennen, kannst du ein bisschen über das Unternehmen erzählen, was ist eure Geschichte, eure Vision und vor allem auch welche Rolle spielt Q-Sets heute in der globalen Solarbranche.

00:03:56: Ihr habt ja wirklich ein sehr spezielles und auch, wie soll ich sagen, allumgreifendes Produktportfolio und seid auch ein sehr internationales Unternehmen.

00:04:07: Kannst du kurz ein bisschen vorstellen, was Q-Sets macht und wie er arbeitet?

00:04:11: Sehr gern.

00:04:13: Warum habe ich schon gesagt, ich bin eigentlich Berliner.

00:04:15: Q-Sales wurde mal von vier Berlinern gegründet.

00:04:19: Ja, haben sich vier Herren zusammengefunden und gefunden Wissenschaftler, die der Meinung waren, so eine Solarzellen.

00:04:25: Und dazu muss man verstehen, so ein Solarmodul, wie man es kennt, wie es auf Hausdechern steht oder wie es an Autobahnen häufig auf Freiflächen montiert ist, besteht aus vielen, vielen Zellen.

00:04:35: Können sie in den Sechsen, können sie in den Sechsen, können sie in den Sechsen, können sie in den Sechsen, können sie in den Sechsen, können sie in den Sechsen, können sie in den Sechsen, können sie in den Sechsen, können sie in den Sechsen, können sie in den Sechsen, können sie in den Sechsen, können sie in den Sechsen, können sie in den Sechsen, können sie in den Sechsen, können sie in den Sechsen, können sie in den Sechsen, können sie in den Sechsen, können sie in den Sechsen, können sie in den Sechsen, können sie in den Sechsen, können sie in den Sechsen, können sie in den Sechsen, können sie in den Sechsen, können sie in den Sechsen, können sie in den Sechsen, können sie in den Sechsen, können sie in den Sechsen, können sie in den Sechsen.

00:05:02: Sie sind gescheitert und dann sind sie einfach weiter südlich, die erneuen runtergefahren.

00:05:06: So erzählt man es sich, das ist so quasi niedergeschrieben.

00:05:10: Sind sie ja die erneuen runtergefahren und haben einfach geschaut, wo kann man hier was bauen?

00:05:14: Denn sind sie ja am ehemaligen Chemie-Dreieck, Bitterfield-Wolfen, der ein oder andere kennt es vielleicht, sind sie dort abgefahren, sind in Talheim, in dem kleinen Ort Talheim, Dorftalheim zu Bitterfield-Wolfen gehören, sind dort ins Rathaus gegangen und haben gesagt, wir würden gerne Fabrik bauen.

00:05:31: Und so ist das Solar Welle entstanden.

00:05:33: Wir sind wohl am selben Tag oder spätestens am nächsten Tag mit einer Baugenehmigung rausgegangen und haben dort ihre Firma gegründet.

00:05:41: Und dann wurde auch recht schnell die Fabrik gebaut.

00:05:43: Und in den ersten Solarzellen, die vom Band gelaufen ist, und dann ging es verdammt schnell.

00:05:49: Also Solarpioniere, Solar in Deutschland war ein großes Thema, auch natürlich stark gefördert, die Augen der Politik drauf.

00:05:56: Und in den ersten Jahren ging es schon an die Börse.

00:05:59: Und dann ... Jetzt brauche ich es nicht.

00:06:01: Das hat viele Firmen betroffen.

00:06:02: Um zwölf kam es leider zur Insolvenz.

00:06:05: Denn die großen chinesischen Wettbewerber sind auf den Markt gedrängt.

00:06:10: Ja, und da hat sich dann zwölf ein Unternehmen gefunden, ein südkoreanisches Unternehmen.

00:06:15: Ein Großkonzern dürfte uns allen fast keinem oder fast keinem was sagen.

00:06:19: Mir hat es vorher auch nichts gesagt.

00:06:21: Das Unternehmen heißt Hanwa.

00:06:22: Und Hanwa ist ja der sieben größte koreanische südkoreanische Konzern so.

00:06:28: kann sich in Ansätzen mit der Firma Samsung zum Beispiel messen.

00:06:32: Also wirklich ein Riesenkonzern, der auf der ganzen Welt vernetzt ist.

00:06:36: Ich sag mal vom Schiffsbau über Solarzellen bis hin zu Versicherungen, die machen wirklich alles.

00:06:41: Und ja, wollten gern auch das Thema erneuerbare Energien nicht missen und haben sich dann entschieden, das kommt, da ist ein Unternehmen, deutscher Solarpionier, deutsche Wertarbeit.

00:06:53: Schauen wir doch mal.

00:06:54: Forschung und Entwicklung ist in Deutschland auch ganz gut.

00:06:57: Ja, und so kann man es im Jahr zwölf, dann eigentlich direkt nach der Insolvenz, wo es noch keinen Arbeitsplatzverlust gab, kann man zusammen und seitdem gibt es Cuesales oder jetzt die Handwerk Cuesales GmbH.

00:07:09: Verschiedene Umfirmierung, Zukäufe, Dinge, die abgestoßen wurden.

00:07:13: Es wurde von der Börse genommen und zwischenzeitlich gab es Produktionsstätten in Deutschland, Malaysia, Südkorea und auch in Deutschland.

00:07:23: Jetzt muss man dazu sagen, jetzt wurde irgendwann mal in Deutschland die Produktion, die Serienfertigung von kompletten Solarmodulen und Solarzellen, aufgegeben, weil das recht kostenintensiv ist und man dort gegen den chinesischen Markt schwer ankämpfen kann.

00:07:38: Aber, und das freut mich bis heute, in Bitterfeld-Wolfen ist das Herzstück der Forschung in Entwicklung einer ganz speziellen Zelltechnologie, das nennt sich Tandem-Solarzelle.

00:07:49: Dort findet Forschung und Entwicklung für die ganze Welt statt, in großen Projekten, von der Europäischen Union gefördert, im Pepperoni-Projekt direkt vom Bundesministerium gefördert.

00:08:01: In den USA findet die Produktion, die größte Produktion eigentlich statt, das größte Solarunternehmen, produktionsbedingend, der USA ist Q-Sales.

00:08:11: Wir haben eine riesengroße Fabrik, die zweiter ist Kurzeröffnung.

00:08:15: Und da sieht man eigentlich, was das für ein internationales Netzwerk ist.

00:08:19: Und wie hier in Europa, und das ist meine Aufgabe als Set-of-Marketing Communications hier bei QSELS in Europa, ich darf für den Hauptsache, für den Vertrieb sorgen und Forschungs- und Entwicklungskommunikation am Standort Deutschland.

00:08:33: Sehr gut.

00:08:34: Q-Sales zeichnet sich, so aus meiner Sicht mit meinen Nachforschungen, vor allem durch zwei Sachen aus.

00:08:40: Einmal durch diese technologische Reife und die Innovation.

00:08:43: Du hast gerade schon die Tandem-Solarzelle erwähnt, mit sehr, sehr hohen Wirkungsgraden von über zweiundzwanzig, fünf Prozent.

00:08:51: Ihr habt auch ein neues Produkt, ich glaube mit einem Wirkungsgrad von siebenundzwanzig Prozent, was einmalig auf dem Markt wäre.

00:08:57: Und auf der anderen Seite dann aber auch durch die Verknüpfung verschiedener Geschäftsbereiche.

00:09:02: Also ihr habt diese Photovoltaikproduktion, Energiespeicherlösungen, aber auch Energiehandel selbst.

00:09:09: Kannst du noch ein bisschen mehr darauf eingehen, wie sich das Unternehmen im Markt positioniert, wo eure Produktstärken sind, was ihr kommuniziert?

00:09:20: Der Forschung und Entwicklung, die Tandem-Technologie wird wirkungsgrade Richtung dreißig Prozent ermöglichen.

00:09:27: Das ist einfach der Anteil an Energie, den ich raus bekomme unter Einsatz der Energie, die reinfließt.

00:09:34: Und das ist schon ... Also es gibt natürlich in Forschungsprojekten schon Tests mit über dreißig Prozent und mehr, aber wirklich in Serienfertigung, in normaler Serienproduktion diese Wirkungsgrade von achtundzwanzig Prozent und mehr zu erreichen.

00:09:50: Das ist, woran gerade geforscht wird und das ist auch diese spannende Technologie, weil man eigentlich zwei Schichten übereinanderlegt und sagt, hey, es gibt die hochenergetische Energie, die oben auf die Solarzelle trifft.

00:10:05: Und die niedrige Energie, die geht eine Schicht tiefer und wird dort auch nochmal aufgefangen.

00:10:10: Also quasi man versucht so wenig wie möglich Verlust zu haben und damit hohe Wirkungsgrade zu erzielen und das kosteneffizient.

00:10:18: Und das ist das größte Problem, was wir natürlich haben, das kosteneffizient darzustellen und in Serienproduktion zu bringen.

00:10:26: Man muss dazuwissen zu einem Solarmodul.

00:10:29: gibt es im Schnitt, und das sage ich jetzt über alle Hersteller hinweg, für nur zwanzig, dreißig Jahre im Garantie.

00:10:35: Und das ist ein wichtiges Thema, dass man das so langtläglich produzieren kann in Serie.

00:10:42: Und ja, das ist das Forschungs- und Entwicklungsthema und mein Ansatz natürlich, einer der größten, den ich leben darf, Return of Investment-Based quasi.

00:10:53: der Vertrieb in Europa und da geht es um Solarmodule, da geht es um Speicher, da geht es um Stromverträge im Vertrieb, wobei dieses Geschäftsmodell wir gerade so ein bisschen einstellen, weil dort einfach es nicht den hundertprozentigen Fit zu uns gibt, weil es noch immer einen großen Energiemix in Deutschland gibt.

00:11:13: Dann geht es um kleine Anlagen für Private.

00:11:18: oder für Privatpersonen, Eigenheime, Einfamilienhäuser, Doppelhäuser oder auch im C&I Bereich.

00:11:26: Das ist dann die Gewerbe- und Industriekunden.

00:11:29: Das heißt, man stellt sich jetzt.

00:11:31: weiß ich nicht, ne Metro in Kaufland oder was auch immer vor, große Industriedecher oder auch von großen Lagerhallen, die man natürlich wunderbar bespielen kann, weil die Infrastruktur gerade im Strombereich schon vorhanden ist, gibt es freiwillige Anlagen und wir haben auch erste Tests weltweit, wo wir Floating-PV haben, quasi PV-Module, die auf dem Meer oder auf dem Seen schwimmen, platziert werden.

00:11:55: Also man schaut wirklich sich verschiedenste Konzepte an und der Ansatz hier in Europa ist der Vertrieb und das machen wir über ja verschiedenste Vertriebswege, indirekter, direkter Vertrieb mit Großhändlern, teilweise direkt mit dem Installateur oder auch mit dem Privatkunden direkt.

00:12:09: Und natürlich alles, was drum herum noch zu PV gehört.

00:12:12: Nicht nur Module, es gibt Speicher, es gibt Zubehör, also da gibt es so viele Themen.

00:12:18: Okay, das heißt, ihr verkauft, ihr konzentriert euch vor allem auf Geschäftskunden.

00:12:21: jetzt, richtig?

00:12:23: Der Privatkunde, der ist natürlich weiter interessant, aber es ist ein sehr aufwendiger Markt, das muss man ganz klar sagen, einen großen Geschäftskunden und Gewerbekunden.

00:12:34: Da ist die Planung etwas längerfristiger, meistens zwei, drei Jahre im Vorlauf, aber dann verbaut man mal schnell zehn tausend Module und mehr und hat natürlich dort, ja.

00:12:47: spannende Themen, aber das ist natürlich heutzutage auch alles reguliert und man muss immer schauen, darf man überhaupt so viel einspeisen, auch da müssen wir stark den Unternehmen unter die Arme greifen, die Interesse haben, so etwas auf ihr Dach zu bringen, denn nicht jeder darf mehr so einfach einspeisen und da gibt es Limitierung und es müssen Anträge gestellt werden.

00:13:04: Gerade in der Europäischen Union ist es hier unter etwas schwieriger Anträge zu stellen, gerade wenn noch Förderungen dahinter stehen sollen etc.

00:13:13: Das dauert, weil die Stromnetze auch einfach unterschiedlich sind.

00:13:18: Wie geht ihr mit diesen ganzen regulatorischen und geopolitischen Herausforderungen um?

00:13:23: Das ist schon wirklich Herausforderung, glaube ich gerade im Moment.

00:13:25: Handelszölle, Lieferkettenthemen, Internationalität, verschiedene Ansätze, verschiedene Regulatorien in verschiedenen Märkten.

00:13:33: Wie geht ihr damit um?

00:13:35: Wir haben ein sehr gutes Produktmanagement, muss ich wirklich sagen, Top-Team, die auch mit den lokalen Behörden eng zusammenarbeiten und auch lokale Partner, teilweise sogar lokal arbeiten, die sich das anschauen.

00:13:50: Aber natürlich, man muss jedes Produkt in jedem Markt einzelnen zertifizieren, man muss es testen lassen.

00:13:57: Auch wenn es Europa ist, ist Europa nicht europäische Union.

00:14:01: Wir rollen gerade ein Produkt in UK, Launchen und Merken.

00:14:05: Hey, da brauchen wir noch drei Zertifikate zusätzlich.

00:14:08: Lieferkettengesetz ist immer so ein Thema, gerade bei, wenn man mit seltenen Erden oder mit ähnlichen Produkten arbeitet, gibt es Unternehmen, die verkaufen.

00:14:17: Aber man muss ja inzwischen auch für die Lieferanten den Lieferkettennachweis erbringen.

00:14:23: Und das macht es uns immer schwerer hier und da.

00:14:26: War das einfach bestimmte Produkte oder bestimmte, ja.

00:14:30: Bodenschätze nur in bestimmten Regionen der Erde gibt.

00:14:33: Und das ist natürlich ein unheimlich aufwendiges Thema und teures Thema.

00:14:36: Und wenn andere das vielleicht nicht haben, ohne da jetzt mit irgendeinem Finger geopolitisch auf jemandem zu zeigen, hat man das als europäisch lokales Unternehmen vielleicht etwas schwerer.

00:14:48: Aber das ist ja ein Thema, wo wir auch natürlich inzwischen immer mehr Kollegen in der Liegelabteilung beschäftigen, die halt genau mit solchen Themen im Einkauf beschäftigt sind, dass wir dort sauber dokumentiert den Kunden am Ende ein reines Gewissen geben können.

00:15:07: Sehr, sehr spannend herausfordernd, aber auch sehr dynamisch, kann ich mir vorstellen.

00:15:11: Wenn wir ein bisschen jetzt Richtung Marketing gehen, Energie an sich, Solarpaneele, auf der einen Seite so politisch gesehen, das ist wahrscheinlich schon ein bisschen emotionales Produkt, aber grundsätzlich natürlich auch was sehr, sehr technisches.

00:15:25: Wie schafft ihr es mit eurer Marketing-Kommunikationsabteilung solarenergieemotional und auch verständlich zu kommunizieren?

00:15:35: Wir und und dafür unterscheiden wir uns vielleicht auch von dem ein oder anderen, aber das ist mir auch wichtig, weil es mir persönlich am Herzen liegt.

00:15:44: Mein Kommunikationsansatz ist dort zu sagen, wir sind sicher, du kannst Vertrauen zu uns haben und wir sind ehrlich und zuverlässig.

00:15:55: Und vor allen Dingen dieses Thema Ehrlichkeit, das ist so Honesty, das ist ganz schwer am Markt durchzusetzen, aber.

00:16:03: Ganz ehrlich Matthias, ich kenne dein Haus nicht.

00:16:05: Falls du in einem Haus wohnst, aber nicht für jeden, lohnt sich so nach.

00:16:08: Also jetzt mal bei einem Privatkunden.

00:16:10: Und ich finde, da sollte man ganz ehrlich auch mit dem Kunden sprechen.

00:16:14: Wir sprechen hier über ein sehr spezielles Produkt, was immer individuell geplant werden muss, egal ob es eine Fabrikhalle ist, egal ob es ein Eigenheim ist.

00:16:20: Jedes Mal muss es einzeln geplant werden.

00:16:22: Man muss gucken, ob die Statik stimmt.

00:16:23: Man muss gucken, ob überhaupt der Sicherungskasten das her gibt, das ich dort anschließen kann.

00:16:28: Gibt es die Platzverhältnisse?

00:16:30: Stimmt die?

00:16:32: Himmelsausrichtung, stimmt es, die Neigung des Daches, ist das Dach überhaupt zulässig für einen Zubau von PV?

00:16:38: Und das sind halt einfach Themen, die muss man sich anschauen und sagen, okay, Aufwand nutzen und dann rechnen wir das dem Kunden auch ehrlich vor und sagen, hey, bitte erwarte nicht, dass du Einspeisevergütungen bekommst, weil das Thema ist fast tot.

00:16:50: Es muss sich für dich selbst lohnen und wenn du nur noch zweitausend Kilowattstunden im Jahr verbrauchst.

00:16:55: wird sich PV bei dir erst sehr, sehr, sehr spät rechnen.

00:16:59: Und das ist mir wichtig, auch im Vertriebsgespräch, aber auch in unserem Marketing-Mix in der Kommunikation das offen anzusprechen, sozusagen.

00:17:08: Deutschland ist kein dreihundertsechzig Tage Sonnenland.

00:17:12: Deutschland hat auch im Winter, wo die Sonnenstunden eher weniger sind.

00:17:17: Und bitte seid ihr dessen bewusst, dass du nicht hundert Prozent autark leben wirst.

00:17:22: Das ist einfach nicht möglich.

00:17:24: In Deutschland ist eine riesen Dachfläche und riesengroße Speicher, aber der normale Kunde wird das nicht haben, es sei denn er investiert unheimlich viel Geld.

00:17:32: Und ich finde, da muss man ganz ehrlich mit umgehen.

00:17:36: Denn dieses hochpolitische Thema PV, das ist ja wirklich ein hochpolitisches Thema, was nicht nur die Politik selbst für sich nutzt, sondern auch verschiedenste Interessensgruppen, die da unterwegs sind.

00:17:49: Im Zuge des Klimaschutzes sollte man ehrlich betrachten.

00:17:55: Du hast gerade schon Marketing-Mix angesprochen.

00:17:58: Du hast die Glaubwürdigkeit angesprochen und die Ehrlichkeit und dieses Faktenbasierte kommunizieren.

00:18:07: Welche Kanäle sind für euch im Marketing-Mix besonders wichtig?

00:18:10: Wie macht ihr das so?

00:18:11: von klassischer PR über Social Media vielleicht auch bis zu Events?

00:18:16: Wie kann man sich den Baukasten vorstellen, den ihr nutzt?

00:18:19: Die Marke Q-Sales ist über viele, viele Jahre sehr bekannt gewesen oder noch immer sehr bekannt im BtoB-Bereich.

00:18:25: Das heißt Solatöre, Installatöre, die Solar- oder PV-Installieren kennen uns eigentlich alle in Europa.

00:18:32: Großunternehmer, Einkäufer kennen uns alle und auch Wissenschaftler kennen uns alle.

00:18:37: Weil wir uns da über viele Jahre einen Namen gemacht haben, wer uns nicht kennt, sind nachher wirklich die Endkunden.

00:18:43: Und das ist ein Erkenntnisgewinn, der braucht auch seine Zeit, auch im Management und auch zu unserem Headquarter nach Südkorea hin, das verstanden wird.

00:18:53: BtoC ist nichts, was man automatisch erwirbt, wenn man BtoB-Bekanntheit hat.

00:18:58: Und dieser Endkundenmarkt ist ein ganz anderer als der BtoB-Markt.

00:19:01: Beim BtoB-Markt, das haben wir viele Jahre gemacht, sind wir oft mit einer der größten Solarmessen der Erde in München die Inter-Solar gegangen.

00:19:10: Das ist nicht mehr notwendig, weil wir da keine Endkunden treffen.

00:19:13: Da treffen wir natürlich andere Solatöre, da treffen wir unsere Instellatöre, da treffen wir unser Vertriebspartner-Netzwerk.

00:19:21: Aber ich brauche eigentlich den den Ja den digitalen Ansatz, das heißt den ad-Bereich, das ganze ad-Tag-Stack brauche ich eigentlich, ich muss im Social Media aktiv sein, wo sich Menschen informieren.

00:19:33: und weil du es gerade angesprochen hast PR und Podcast dient ja auch dazu ein paar Insights zu geben.

00:19:40: Ich muss PR wieder ein bisschen größer aufbauen, weil natürlich ich merke, dass man in dem Thema oder da wo heutzutage Menschen suchen, nämlich KI unterstützte Software oder Chat GPT oder sonst so, da kann man mit PR fast mehr erreichen, als mit digitalen Anzeigen, denn da wird der Content anders generiert.

00:20:02: Und das ist ein Thema, was wir unbedingt angehen müssen.

00:20:06: Wir haben uns kennengelernt über Performance Marketing.

00:20:09: Wir haben zusammengearbeitet.

00:20:11: Wir arbeiten zusammen.

00:20:12: Welche Ziele verfolgt die direkt mit Performance und Partnermarketing?

00:20:15: Also einem Kanal, der schon sehr, sehr direkt geht, der sehr Daten getrieben ist.

00:20:21: Digital ist natürlich.

00:20:22: Was sind eure Ziele?

00:20:24: Wie geht ihr vor?

00:20:26: Die Ziele erstmal grundsätzlich ist Neukundengewinnung, sprich Lead-Generierung, aber am Ende eine Neukundengewinnung.

00:20:32: Und da versuchen wir Mit euch zusammen den bestmöglichen Lied zum Markt zu bekommen, denn jetzt müsste ich nochmal zum PV-Thema ein bisschen zurückgehen.

00:20:45: Wir verkaufen ein Produkt, das hat so eine One-Time Purchase Intention.

00:20:47: Also ich kaufe es wirklich nur ein einziges Mal in meinem Leben.

00:20:51: In neun und neunzig Prozent der Fälle.

00:20:54: Und dann geht es darum, ich brauche entweder Neukunden oder jemand, der Interesse hat, dass er sagt, hey, los, komm, ich hätt jetzt gern noch ein Speicher dazu, ich würde gern das erweitern.

00:21:02: Ich hab jetzt noch einen Anbau, ich hab eine Garage dazu gebaut, können wir da was draufbringen.

00:21:06: Also eigentlich ist es die Erweiterung der bestehenden Solaranlage oder PV-Anlage, je nachdem, in welcher Region man in Deutschland lebt, wird das unterschiedlich genannt.

00:21:15: und ja, das Upgrade von Bestandskunden.

00:21:20: Da bewegen wir uns Zielgruppen technisch eigentlich und das muss man einfach dazu sagen, da ein komplett Paket anbieten und nicht das einzelne Produkt jetzt direkt ein einzelnes Solarmodul verkaufen möchten, sondern eine komplette Anlage bei den Personen, die technisch.

00:21:39: nicht das Interesse haben, sich oder zu tief in diese Materie einzutauchen, denn wer ganz tief eintauchen will, der baut sie nachher selbst, weil es gar nicht so kompliziert ist.

00:21:48: Ja, man braucht einen Elektromeister, der das Ganze anschließt und in Betrieb nimmt, aber die Module kann ich einzeln kaufen, ich kann sie selbst aufs Dach bringen,

00:21:55: etc.,

00:21:56: wenn ich... entsprechend handwerkliches Geschick habe.

00:21:59: Und es gibt auch viele Leute, die das tun.

00:22:01: Ich würde natürlich immer empfehlen, Profi mit an Bord zu nehmen.

00:22:04: Aber wir müssen eigentlich da ansetzen und sagen, hey, ich muss in den Kanänen, im Social Media, aber auch im Ad-Bereich da unterwegs sein, auf dem Plattform unterwegs sein, wo ein generelles Interesse da ist, wo man einfach sagt, hey, uns gibt es auch.

00:22:21: Und dann haben wir natürlich die Schwierigkeit.

00:22:23: dass wir drei Dinge zeitgleich tun müssen, da wir B to C Technik noch nicht so bekannt sind, dass wir einen Markenaufbau klassisches Brandmarketing betreiben müssen, dass wir erklären müssen, was verkaufen wir eigentlich.

00:22:37: Und dann im dritten Schritt, und das sollte im besten Fall nämlich einer sein, damit der CPL nicht so hoch wird, versuche ich dann noch gleich ein Lead abzugreifen.

00:22:46: Und das ist halt unheimlich schwer und da brauchen wir starke Partner und starke Partner-Netzwerke hinten im Hintergrund.

00:22:52: Weil wir das nicht alles eigenständig stemmen können.

00:22:58: Wie mäst ihr solche Kampagnen und optimiert sie?

00:23:00: Also den Erfolg der Kampagnen.

00:23:03: Habt ihr da spezielle Checking oder Datenlösung?

00:23:05: Habt ihr bestimmte Flows, wie ihr nachgreift?

00:23:08: Weil du gerade Lead-Generierung gesagt hast, dass ihr mit Core Center zusammenarbeitet.

00:23:13: Wie kannst du ein bisschen so im Detail teilen?

00:23:16: Wie genau ihr da arbeitet?

00:23:18: So aus Erfahrungsberichten.

00:23:20: Ja, wir haben natürlich die klassischen Tools wie Google Analytics und Co, mit denen wir das auswerten und wir sagen, okay, ich habe ein Lied.

00:23:27: Das ist den erst einmal Kostpolit.

00:23:31: Mich interessiert aber viel bei der Hot-Lied.

00:23:33: und das ist diese Schwierigkeit, weil nur weil mich jemand anruft oder mir eine Nachricht abgibt und sagt, hey, ich habe Interesse hier an der Solaranlage, von dem brauche ich erst mal bestimmte Daten.

00:23:43: Ich muss wissen, ist da Eigentümer des Gebäudes, wie ist das Dach beschaffen, aus welchen Siegeln besteht das Dach, was es schon alles verbaut, hast du Interesse, dir ein E-Auto anzuschaffen, etc.

00:23:53: Das heißt, es muss sehr viel abfragen, weil es kein Produkt ist, was ich nebenbei kaufe, selbst wenn ich das Geld habe, weil es immer installiert werden muss und sich an die lokalen Gegebenheiten anpasst.

00:24:03: Das heißt, eigentlich ist fast jede Solaranlage eine Unikat, wenn sie aufs Dach gebracht wird, weil immer unterschiedliche Kabelwege da sind oder sonstiges.

00:24:13: Das heißt, es braucht eine Individualplanung.

00:24:15: Und aus dem Lied ein Hot Lied zu machen und dann kommen nämlich auch unseren Messgröße, dass ich sage Kost per Hot Lied.

00:24:22: Dann wird es nämlich spannend, weil ich sagen kann, okay, welcher Kanal, welches Netzwerk oder.

00:24:29: welche Kampagne, welche E-Mail-Kampagne hat jetzt zum Beispiel mehr Einfluss gehabt, hat einen größeren Outcome gehabt, das heißt der CPHL, der Hot-Lied, Kursbe-Hot-Lied, wird dann relevant für mich und daran lasse ich mich auch seitens meiner Chefs messen.

00:24:47: Vielen Dank für den Heimblick, Stefan.

00:24:50: Wenn wir noch ein bisschen über die Zukunft der Solarenergie sprechen, was glaubst du, wie sich der Solarmarkt in den nächsten fünf bis zehn Jahren entwickeln wird?

00:24:58: Welche technologischen Trends siehst du da, so von Speicherlösungen, Immobilität, beispielsweise KI ist ein großes Thema?

00:25:06: Ganz häufig wird ja, oder jetzt.

00:25:08: in den letzten ein, zwei Jahren, ging es immer darum, eine Wärmepumpe mit PV zu koppeln.

00:25:13: Und jetzt möchte ich nicht der ganzen Branche widersprechen, aber Wann soll die Wärmepumpe laufen?

00:25:18: Die Wärmepumpe soll im besten Fall im Winter mir Wärme generieren und braucht in dem Moment Strom.

00:25:25: Wann produziert eine PV-Anlage Strom?

00:25:28: meistens im Sommer oder zumindest in den Energiemengen, wo ich eine Wärmepumpe nutzen möchte?

00:25:33: Jetzt möchte ich, wie gesagt, den Markt nicht widersprechen und ich hoffe jetzt nicht zu viele Endkunden hören zu.

00:25:37: Aber mein persönlicher Tipp wäre, kombiniert es mit einer Klimaanlage.

00:25:42: Wir hatten im Jahr im Jahr und wir sprechen ja über die Trends in Europa im Sommer.

00:25:48: Zweiundsechzigtausend siebenhundert oder über Zweiundsechzigtausend siebenhundert Hitze Tote.

00:25:53: Wenn ich das vielleicht vermeiden kann, indem ich sagen kann, auch in Deutschland darf gerne eine Klimaanlage mal irgendwann zum Standard gehören.

00:26:01: Wie Deutschland ist gefühlt das einzigigste Land, wo es absolut verpönt ist.

00:26:05: Selbst in den UK haben sie Klimaanlagen an den Fenstern.

00:26:11: Und das mit PV zu koppeln, nämlich wenn es ultra heiß ist, wenn die Sonne aufs Dach knallt und dann zu sagen, jetzt betreibt sich eigentlich die Klimaanlage kostenneutral.

00:26:20: Jetzt haben wir natürlich noch immer ein Klimaschutz Thema generell bei der Klimaanlage, wie Kühlmittel

00:26:25: etc.,

00:26:26: aber dann könnte ich vielleicht aus medizinischer Sicht dort etwas Gutes tun.

00:26:31: Das wäre so ein Ansatz, wo ich sage, da bewegt sich auch ein bisschen der Markt hin, da entsteht mehr Verständnis für.

00:26:36: Dann haben wir ein zweites großes Thema, BIPV.

00:26:39: Building Integrated, Photovoltaics, sprich Zaunelemente, Fassaden, Fenster, Lacke, selbst ein Terrassentisch könnte irgendwann dazu dienen, dass er als...

00:26:52: Oder die Scheiben von einem Auto beispielsweise?

00:26:55: Genau, und es gab ja einen Autohersteller, ich glaube, das ist noch nicht auf dem Markt, weil sie es nicht geschafft haben, der gesagt hat, hey, die ganze Karosserie wird eine große Solarfläche sein und damit kann ich... Ich weiß gar nicht, wie vielen es waren.

00:27:08: Ich weiß gar nicht, wie vielen es waren.

00:27:09: Ich weiß gar nicht, wie vielen es waren.

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00:27:24: Ich weiß gar nicht, wie vielen es waren.

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00:27:27: Ich weiß gar nicht, wie vielen es waren.

00:27:28: Ich weiß gar nicht, wie vielen es waren.

00:27:29: Ich weiß gar nicht, wie vielen es waren.

00:27:30: Ich weiß gar nicht die Autonomie, die ja einfach da sein soll.

00:27:32: Sprich, ich möchte irgendwann im besten Fall über mein Heim-Energie-Management-System, was mit meinem Auto spricht, was mit meinem Kalender spricht, was mit meinem Dienstkalender spricht, was meine Verhaltensweisen und meine Muster erlernt hat und ganz genau weiß, ne, Freitags, wenn er nach Hause kommt, will der Sene-Auto laden, dass die anfangen, miteinander eigenständig zu kommunizieren, dass sie sagen, hey, an dem Tag muss die Batterie voll sein, selbst bei schlechten Wetter möchte der sein Auto laden.

00:28:00: Am Mittwoch steht das Auto, weil er da immer regelmäßig Homeoffice macht, steht zwanzig Stunden mindestens an der Steckdose.

00:28:07: Das kann ich auch mal als Zwischenspeicher nutzen, Strom aufnehmen, wenn die Sonne scheint und abgeben, wenn die Sonne nicht scheint, nämlich vielleicht an Industrieunternehmen, die da Bedarf haben oder zumindest ans Stromnetz.

00:28:19: Und das wird sich irgendwann eigenständig entwickeln.

00:28:23: Aber dazu ist es auch wichtig, eine vertrauensvolle Marke zu haben, die sagt, hey, im Notfall hast du immer den Notausknopf oder du selbst kannst es überstimmen, dass die KI nicht anfängt, mein Leben zu bestimmen, sondern sich mit meinem Leben abstimmt.

00:28:40: Ihr investiert selbst ganz stark in Forschung.

00:28:43: Du hast den Forschungsstandort in Thalheim in Deutschland angesprochen.

00:28:47: Wo ist der Hauptfokus für euch und wo seht ihr die größten Chancen?

00:28:50: Wir

00:28:50: wollen technologischer Vorreiter sein und bleiben auch zukünftig und das heißt ganz konkret jetzt in Deutschland die Tandem-Solarzelle Seenreif zu machen.

00:29:03: Wir haben am Standort Bitterfeld-Wolfen oder Talheim-Solar Valley hat verschiedenste Namen, aber im Solar Valley haben wir auch eine Pilotlinie, sprich dort versuchen wir nicht die einzelne Zelle nur Seenreif herzustellen, sondern für die Seenproduktion vorzubereiten, sondern wir entwickeln ganze Produktionslinien für die ganze Welt, damit diese dann auf der ganzen Welt produziert werden können.

00:29:28: Und das ist das Thema, was Forschung in Entwicklung angeht und vertriebstechnisch indirekter Vertrieb, sprich, da haben wir Regionen in ganz Europa, wo es einfach schwer wird als großer Marktteilnehmer.

00:29:41: Ein Vorteil gegenüber kleinen lokalen Installationsbetrieben zu haben, weil dort einfach das Zusammengehörigkeitsgefühl in den kleinen Regionen auf Dörfern und da kann ich nach Italien schauen, da kann ich nach Frankreich schauen, da kann ich aber auch nach Deutschland schauen, gerade Süddeutschland.

00:29:57: Die lassen dort keinen globalen Player rein, der jetzt mit seinem Auto irgendwo aus Witterfeld-Wolfen oder Berlin gefahren kommt, das installiert und wieder wegfährt.

00:30:09: Da wird am Stammtisch besprochen, dass der Herrmann nächste Woche die Solaranlage installiert, weil der hier seinen Betrieb hat, sein Elektroinstallationsbetrieb.

00:30:16: Und das bleibt einfach lokal.

00:30:18: und das ist wichtig, ein großes Netzwerk zu haben, sprich B to B to C wird für uns wieder wichtiger.

00:30:25: Wir haben gedacht, der Markt bewegt sich in eine andere Richtung, aber da brauchen wir auch weiterhin starke Partner, die uns da helfen, um diesen Markt zu bespielen.

00:30:35: Da ist beides notwendig.

00:30:38: Eine tolle digitale Plattform, eine tolle digitale Präsenz, dass man uns findet.

00:30:43: Aber wenn dann das Interesse eines Endkunden da ist, dann muss ich ihn lokal vor Ort bespielen.

00:30:49: Und das ist ein spannender Mix, aus dem Online-Lied einen Offline-Kunde zu machen.

00:30:57: Und das ist bei uns halt die Spierigkeit, weil unser Produkt sich nicht online ordern lässt, hingeschickt wird und in Benutzung geht, sondern wir immer ein Installationsteam mit hinschicken müssen etc.

00:31:09: Wenn du jetzt in die Zukunft blickst, was glaubst du, wie sich die Branche entwickeln wird und was kann man sagen, vielleicht wünschst du dir, damit Solarenergie noch mehr gepusht wird, relevant bleibt und noch mehr führend wird.

00:31:24: Was wünschst du dir?

00:31:24: Was ist dein Ausblick?

00:31:27: Ich wünsche mir, ich persönlich wünsche mir, dass Solarenergie einfach gleichwertig behandelt wird mit den anderen Energieformen.

00:31:36: Es gibt ja gerade eine Befreiung von der Mehrwertsteuer, wenn man sich eine komplett solare Anlage kauft.

00:31:42: Ich glaube, das hat das Produkt nicht nötig.

00:31:45: Der Wunsch nach Autarkie bei dem Endkunden, in industrieller Größe, das sprechen wir von Privatkunden, der Wunsch nach Autarkie ist bei beiden da.

00:31:57: Und da muss ich überzeugend ansetzen und mir nicht Subventionen oder Steuervorteile jetzt weiterhin erhoffen für die nächsten zwanzig Jahre.

00:32:06: Auch die Einspeisevergütung wird wegfallen, was hilfreich sein kann.

00:32:12: Und ich glaube, das wird auch kommen, dass in dem Moment, wo der Strommarkt etwas geöffnet wird, wo es einfach heißt, jeder, auch du, Matthias, kannst ganz einfach den Strom, den du bezogen hast aus dem Netz, aus der Sonne, darfst du auch nachts, wenn du den Strom nicht brauchst, gern wieder abgeben und wirst dafür von deinem Stromanbieter vergütet oder von einem Stromnetzbetreiber und das relativ unkompliziert, ohne dass du plötzlich zum Unternehmer wirst, sondern weiterhin der Privatmensch Matthias sein kannst.

00:32:42: Wenn das einfacher ist oder Vehicle to Grid Charging, sprich, dass das Auto wieder ins Netz zurückleht, ohne dass ich jetzt weiß ich nicht, dreißig Seiten mehr Steuererklärung machen muss.

00:32:54: Und was ist, wenn der Strom von der Arbeit kommt, den ich mit Geld wird, ein Vorteil getankt habe oder geladen habe und ich den jetzt zu Hause nutze für ein Privatvergnügen?

00:33:03: Wenn man all das mal versucht, ein bisschen zu entspannen, die Regulatorik da ein bisschen rauszunehmen, dann könnte das helfen, dass das Thema PV sich von alleine trägt.

00:33:12: Und jetzt noch, Matthias, du kennst das, du sitzt zwar in einem anderen Ort in Deutschland, aber Der Deutsch, wenn ihm was verboten wird oder wenn das heißt, nein, du darfst keine Ölheizung mehr betreiben, kauf deine Ölheizung gefühlt.

00:33:26: Also irgendwie, der Deutsche ist ja noch mal etwas speziell, alles, was man ihm verbietet will, haben.

00:33:30: Das heißt, da einfach sich öffnen, keine PV-Flicht, sondern einfach versuchen, mit Argumenten zu überzeugen, warum so etwas gerade in... aktuellen Krisenzeiten hilfreich sein kann, dass ich unabhängig davon bin, ob irgendwo einen Stromnetzbetreiber mir das Netz kappen muss oder es vielleicht sogar durch externes Zutun ausfällt.

00:33:52: Stefan, vielen Dank für die spannenden Einblicke.

00:33:55: Zum Schluss jetzt habe ich noch drei Fragen, die ich all meinen Gästen stelle.

00:34:01: Die erste wäre auch ein bisschen Inspiration immer für mich selber.

00:34:05: Gibt es ein Buch, das du uns den Hörerinnen und Hörern empfehlen würdest, das du gelesen hast?

00:34:12: Ich bin ja begeisterter Thrillerleser und da könnte ich jetzt ganz viele Autoren aufzählen, die ich gerade lese.

00:34:20: Aber eins, was bei mir wirklich hängen geblieben ist und da ich die Autoren auch mal kennenlernen durfte, und ich muss wirklich sagen durfte, weil sie leider inzwischen verstorben ist, das heißt gute Nacht bis morgen.

00:34:30: Das ist von Claudia Cotta.

00:34:32: Claudia Cotta ist eine junge Dame, erzählt quasi über ihr Leben, hat eine Spenderlung erhalten, schwere Krankheiten, verschiedenste Krankheiten zeichnen sie und sie lebt eigentlich in der Charité in Berlin, weil sie immer wieder darauf hofft, dass sich wieder ein Spenderorgan findet, weil sie einfach verschiedenste braucht und hat trotzdem einen riesengroßen Freundeskreis und ein ganz... Herz erwärmenes Netzwerk und hatte.

00:34:59: daraus hat sich auch ein Verein gegründet und dann schrieb sie immer abends an ihre Freunde, wenn sie im Krankenhaus war.

00:35:05: Gute Nacht bis morgen.

00:35:06: in der Hoffnung damals noch per SMS in der Hoffnung, dass es den Morgen noch gibt.

00:35:10: Feiert ihre Wurzeltage da etc.

00:35:12: Und das einfach wirklich ein sehr emotionales Buch erzählt über ihr Leben.

00:35:17: Aber.

00:35:18: zeigt auch noch mal auf, wie wichtig gerade Freundschaften sind, auch in den schwierigsten Zeiten und wie wichtig es ist, dass man dort Personen um sich herum hat, mit denen man nicht nur die schönen Momente, sondern auch die schwierigen Momente teilen kann.

00:35:33: Schöne Empfehlung, vielen Dank.

00:35:36: Hast du was Ähnliches als App?

00:35:37: Gibt es eine App, wo du sagst, hey, ohne die App kann ich nicht leben?

00:35:41: Ich bin jetzt kein intensiver App-Nutzer in verschiedenster Form.

00:35:45: Ich versuche wirklich viel über die Browser zu steuern.

00:35:48: Am häufigsten nutze ich leider, wobei Teams, um im Kontakt mit meinen Mitarbeitern und meinen Kollegen zu bleiben, aber auch mit Kunden oder mit Dienstleistern.

00:36:00: Stark beeinflusst haben mich die Banking-Apps, würde ich sagen, in der Vergangenheit, weil das ist wirklich ein Zugewinnen, das sich alles überall tun kann.

00:36:09: Spiegel online, ich bin ein intensiver Spiegel online Leser, wenn ich mal Zeit habe zwischendurch, weil es Nachrichten sind, die kurz und prägnant aufbereitet sind und da lohnt sich wirklich die App.

00:36:20: Und wer es noch nicht weiß, ein Kommunikationsprotokoll, weil wir ja mit Unternehmern hier sprechen, ich glaube, das ist der nächste Big Thing, wird das Thema RCS werden.

00:36:32: The Rich Communication Standard, wo man quasi kein App-Zwang mehr hat, um als Unternehmen in die Customer Journey mit dem Kunden einzutreten.

00:36:40: und trotzdem, wer reizifiziert ist, hat mir das angeschaut und super spannendes Thema, freue ich mich schon sehr darauf.

00:36:45: Schön, vielen Dank.

00:36:47: Und letzte Frage, wenn du nicht bei Q-Sales wärst, wenn du nicht Marketingleiter wärst, du bist im Übrigen auch nebenbei ehrenamtlicher Richter.

00:36:56: Wenn du all das nicht tun würdest, komplett frei wärst, was würdest du dann tun?

00:37:01: Wenn ich mich jetzt noch mal entscheiden müsste und ich beziehe es auf das jetzt, dann würde ich wahrscheinlich jetzt noch mal eine handwerkliche Ausbildung anstreben.

00:37:10: Man würde Möbeltischler oder so was werden, wo ich wirklich jeden Tag Dinge schaffe, die ich anfassen kann, die ich nutzen kann, weil ich mich sehr stark im digitalen Raum bewege, aber das würde mir Spaß machen, wirklich etwas Handwerkliches zu tun.

00:37:23: Sehr schön, sehr schön.

00:37:25: Vielen Dank für all die Informationen und für das Teilen, Stefan.

00:37:29: Sehr spannende Einblicke.

00:37:30: Vielen Dank, dass du mein Gast warst.

00:37:32: Ich danke recht herzlich, Matthias.

00:37:33: Danke.

00:37:34: Und freue mich, mich bald laufend zu holen.